4 dicas para melhorar sua negociação
Alguns meses atrás, fui comprar colchão. A negociação estava bem difícil, não ia nem pra frente, nem pra trás. Eu estava prestes a sair da loja. A vendedora, pra tentar me segurar mais um pouco, perguntou:
– Com o que você trabalha?– Eu vendo mídia.– E como é vender mídia?– Nunca se vende a preço de tabela. Você dá 20% de desconto logo de cara. Se ele pede mais desconto, você tenta bonificar com outro produto, ao invés de comer da sua margem. O comprador diz que seu concorrente tem com um preço melhor, você explica seus diferenciais. Ele chora, você dá mais um descontinho e por aí vai. Ela riu:
– Tipo vender colchão?– Tipo vender colchão. Agora arranca esse travesseiro que você está me dando de brinde e melhora esse preço aí, vai.
A vendedora chamou o gerente, ele liberou um desconto maior, passei no caixa, paguei e em 7 dias o colchão novo estava entregue.
Eu fui pra casa feliz da vida.
Negociar é como fazer magia. Basta dizer uma sequência correta de palavras, no momento certo pra conseguir mudar uma situação.
Imagine como seria Houdini negociando um colchão novo pra casa dele?
Esse post é um compilado de conversas que tive com alguns dos melhores vendedores e negociadores que conheço. Tentei separar por tópicos as idéias que cada um lançou.
Um agradecimento especial aos colaboradores: Eduardo Amuri, Rafael Vivolo, Guga Mafra e Felipe Ramos.
O jogo de posições, por Eduardo Amuri (Diretor Financeiro e de Operações do PapodeHomem)
Por aqui, o que mais funciona é ter clareza que negociações (e as relações, em geral) são totalmente dependentes de um jogo de posições. Temos, claro, características peculiares, técnicas, mas muito do nosso comportamento surge da base através da qual estamos operando. Se estou oprimido, se estou confortável, se estou me sentindo lesado, se desejo obsessivamente o objeto em questão, se estou num dia ruim, se estou bem vestido ou se estou com dor de dente. Tudo isso, em diferentes proporções, influencia em como a dinâmica vai funcionar.
Tendo isso claro, torna-se óbvio que determinadas atitudes podem bagunçar o jogo, possivelmente tornando-o mais favorável. Num caso de vendedor-comprador, é muito comum que o vendedor dite a frequência do papo. Ele está dentro da loja o dia inteiro, sabe onde estão as coisas, o quanto pode conceder de desconto. É o dominante.É com essa postura que a abordagem vai acontecer.
Muitas vezes um toque fora do protocolo – um aperto de mão calmo e seguro, por exemplo – quebra o ritmo, coloca o comprador em outra posição. É como se ele gritasse algo como “eu estou confortável por aqui, eu estou definindo o tom da conversa, é o meu dinheiro que vai pagar a sua comissão, eu tenho outras opções de loja para visitar”.