1. Não bata de frente
Em primeiro lugar, é importante aprender a ouvir, para detectar o que o outro pensa sobre um determinado assunto. “Ninguém consegue convencer o outro batendo de frente com seus valores ou modelos mentais. É sempre importante, antes de propor um argumento, conseguir abrir uma brecha nesses modelos”, ensina o professor Antônio Suárez Abreu.
2. Foque no que o outro tem a ganhar
Depois que você ouviu atentamente a exposição do outro, coloque o foco da sua fala no que o interlocutor tem a ganhar, e não naquilo que é objeto imediato do seu desejo. Foi assim que o analista de logística Rafael Dalecio Luiz conseguiu uma vaga em uma multinacional automobilística para a qual prestava serviço. “Eu era de uma empresa terceirizada e tinha sido transferido de São Paulo para Curitiba há um ano. Quando vi que havia vagas no cliente, percebi que era uma chance de voltar. Então, resolvi me oferecer ao cargo”, diz.
Mas quando procurou o responsável pelo processo seletivo, Rafael embasou os argumentos naquilo que a companhia teria a ganhar com a sua contratação, em vez de simplesmente dizer que gostaria de retornar à cidade natal. “Mostrei que a empresa economizaria, pois não precisaria arcar com custos de transferência, e também apresentei os resultados da minha performance na área com números, que deixam a informação mais crível”, conta ele, que conseguiu a vaga.
3. Use os argumentos certos
Para “vencer” uma discussão, também é preciso escolher os argumentos de maneira apropriada e conduzi-los de forma lógica. De acordo com o professor de oratória Reinaldo Polito, o mais adequado é embasar sua fala em exemplos, comparações, estatísticas, pesquisas, estudos técnicos e científicos, teses e testemunhos. Desta forma, é essencial manter-se sempre bem informado sobre o que acontece à sua volta. Quando necessário, vasculhe dados que possam ser úteis para um argumento consistente.
